Caractéristiques des propositions gagnantes

Caractéristiques des propositions gagnantes

L’outil le plus efficace dans les conférences internationales est l’empathie pour les autres délégations, acquise principalement dans les consultations officieuses. L’empathie vous permet de développer des propositions qui sont attrayantes pour une large majorité des participants. Elle vous permet aussi de guider les efforts collectifs par la qualité de vos idées.

Les autres peuvent être peu intéressés par votre pays et ses préoccupations. Mais une proposition qui est élargie pour tenir compte de leurs préoccupations peut donner naissance également à une coalition de nations appuyant ce que vous voulez atteindre.

Considérez les deux déclarations suivantes :

• · Le libre échange en agriculture est bon pour les agriculteurs du pays X
• · Le libre échange en agriculture est bon pour tous les exportateurs agricoles et pour les importateurs dans les pays importateurs

La première déclaration a moins d’intérêt pour une audience internationale que la deuxième déclaration. Les deux formulations supposent clairement que la délégation du pays X appuie le libre échange des produits agricoles, mais la deuxième explique pourquoi de nombreuses autres doivent l’appuyer également.

De la même façon, les principes et les précédents peuvent être des données importantes, spécialement ceux qui sont largement connus et respectés de ceux que vous essayez de persuader d’appuyer le résultat que vous souhaitez.

En préparant des conférences Modèle ONU, les représentants peuvent découvrir des principes et des précédents auxquels se référer dans les négociations en étudiant les déclarations faites véritablement par des délégations durant les réunions de l’AG ou du C de S sur les points concernés de l’ordre du jour.

Si une proposition est clairement et justement exprimée, et si elle reflète les souhaits du plus grand nombre possible de délégations, elle est bien partie pour être acceptée. L’enjeu est de développer une proposition ou de concevoir une proposition alternative sur sa base, qui rencontre les préoccupations et les souhaits du plus grand nombre.

Comme souligné auparavant, chaque négociation peut être pensée comme une recherche d’une solution à un problème, résultant du fait que les différentes délégations ont différents objectifs et ambitions. La solution n’est pas d’être irrité par les autres représentants ou d’essayer de faire pression sur eux. En fait, comme nous l’avons indiqué, il faut trouver une formulation acceptable pour tous.

Une proposition rencontre une adhésion générale si toutes les délégations l’apprécient. Elle peut cependant aussi être acceptée si certaines délégations l’aiment et si les autres n’objectent pas vraiment. Elle peut aussi être acceptée si certaines délégations l’apprécient, alors que ceux qui ne l’apprécient pas particulièrement pensent cependant qu’elle leur procure assez ou qu’elle est assez bonne (de leur point de vue) vu ce qu’elles espèrent obtenir. Il se peut possiblement que certains décident, bien que n’aimant pas la proposition, de ne pas insister sur leur opposition, voir même de l’exprimer. En d’autres termes, des attitudes très diverses peuvent être cachées derrière l’acceptation générale d’une proposition ; mais la position de la majorité doit être positive.

Le texte gagnant émerge de ce que tous peuvent accepter et porte au maximum leurs aspirations, malgré leurs différences de vues et d’objectifs.

Les négociateurs s’entendent seulement sur un résultat qu’ils considèrent comme acceptable. Ils vont l’accepter plus rapidement s’ils pensent qu’il fait progresser leurs objectifs. Vous êtes intéressé dans un résultat qui fait progresser les objectifs de l’autre partie ainsi que les vôtres. Dans votre propre intérêt, vous devrez œuvrer pour promouvoir les objectifs de l’autre partie, dans la mesure où il n’est pas incompatible avec la réalisation de vos objectifs.

Ce n’est pas une question de générosité de cœur ; c’est une façon de donner à l’autre partie une incitation à accepter un résultat qui sert vos objectifs.

Argument logique

La raison est la plus efficace et donc l’argumentation la plus largement utilisée dans les conférences internationales.

Les arguments les plus persuasifs sont ceux qui semblent raisonnables à ceux que vous essayez de convaincre. En fait, toute votre argumentation est vue positivement si elle est développée selon leur perspective. Tout au moins, vous ne devez pas parler en partant de votre propre perspective, mais d’une vue générale.

L’élan

Et étroitement lié à cela est l’élan.

Au fur et à mesure des négociations, une solution particulière ou son approche gagne souvent de l’appui. De plus en plus de délégations en viennent à penser alors qu’elle va donner la base sur laquelle la conférence va construire un accord. En d’autres termes, leurs attentes se centrent sur cette approche ou solution et elles délaissent en conséquence les autres approches ou solutions, en recherchant comment cette solution peut être ajustée pour la leur rendre acceptable. La conférence semble gagner un élan croissant pour cette solution.

L’analogie est souvent établie avec une boule de neige, qui gagne en taille par accumulation et prend de l’élan en descendant la colline. Une telle solution peut devenir irrésistible.

La créativité

Les approches examinées ici peuvent grandement bénéficier de négociateurs en mesure d’apporter une nouvelle perspective aux questions qui divisent une conférence et voir les opportunités qui peuvent être trouvées dans les différences mêmes entre les objectifs des différentes délégations et les valeurs diverses qu’elles accordent aux divers facteurs.

Une aide importante en cela est la connaissance – gagnée par l’expérience et/ ou la lecture – de solutions ou approches qui ont marché dans d’autres négociations, combinée à la capacité à les adapter à la situation en cours.

Les accords, y compris les positions négociées, sont parfois critiquées pour être le plus petit dénominateur commun, la chose sur laquelle les délégations peuvent s’entendre. Ils peuvent être perçus comme éloignés des accords plus ambitieux qui auraient pu être atteints. Ces résultats sont souvent définis comme ceux sur lesquels aucun participant n’objecte. Winston Churchill a une fois accusé ses chefs de forces armées de donner des conseils qui reflétaient « la somme de leurs peurs ». Il est parfois utile d’identifier ce plus petit déno- minateur pour le traiter alors comme une base pour construire un accord de plus grande valeur pour les participants.