Marchandage compétitif contre recherche collective d'un solution

Marchandage compétitif contre recherche collective d'un solution

Un des enjeux les plus importants de la négociation est qu’il existe deux approches différentes qui supposent deux stratégies opposées : le marchandage compétitif et la recherche collective d’une solution. Cette section présente les deux approches et explique pourquoi une seule est appropriée pour les conférences internationales.

Le marchandage compétitif

Historiquement, le terme négociation signifie « affaires », et la négociation joue un rôle majeur dans les transactions d’affaires.

La forme la plus brute de négociation dans une conférence internationale ressemble à des négociations commerciales brutes, par exemple, comme lorsque vous essayer d’acheter une voiture d’occasion et que la seule chose qui compte est le prix. Dans ce cas, vous voulez payer le moins possible alors que le vendeur veut recevoir le plus possible. Le gain d’une partie signifie une perte égale pour l’autre. Ce type de négociation a été étudié pendant des siècles par les commerçants dans le monde et plus récemment dans les écoles de commerce.

Vous comprenez déjà probablement ce type de négociation. Sa caractéristique essentielle est que chaque partie reçoit quelque chose d’accepté comme résultat final de la négociation. De façon simple, ils reçoivent des parts égales ; mais les questions en jeu devant les conférences internationales sont généralement beaucoup trop complexes pour ça et les besoins et capacités des nations concernées sont trop variés pour un simple équilibre. Au contraire, au niveau international, l’équilibre à trouver est un échange, où la quantité mais aussi la nature de la part de chaque partie diffère.

Chaque partie s’efforce en premier lieu de maximiser ses propres gains et de minimiser ses coûts.

Alors, quelques principes tactiques s’imposent :

• · Demander toujours plus que ce que vous espérez obtenir. Pensez à quelque chose qui peut être utilisé comme « monnaie d’échange », que vous pouvez abandonner pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez aussi estimer que l’autre partie n’espère pas obtenir ce qu’il demande et que certaines de ses demandes sont seulement des monnaies d’échange
• · Vous pouvez même commencer par demander des choses que vous n’espérez pas réellement recevoir, mais auquel s’opposent ferment les autres parties. En agissant ainsi, vous pouvez espérer que ces parties feront des concessions pour s’abstenir d’insister sur ces demandes
• · Dissimulez toujours votre « argument ultime ». Parce que l’objectif de l’autre partie est de vous concéder le moins possible, vous pouvez obtenir davantage si elle ne sait pas ce qui est acceptable pour vous
• · Prenez tôt et donnez tard. Les négociateurs sous-estiment souvent ce que décide le début de la négociation et mettent trop l’accent sur ce qui est décidé vers la fin de la négociation
• · Au fur et à mesure que la négociation progresse, gérez soigneusement le « taux de concession ». Si vous concédez trop lentement des choses à l’autre partie, elle peut perdre espoir d’atteindre un accord satisfaisant, et si vous concédez trop vite, elle peut terminer avec plus que vous auriez dû lui donner
• · Les questions en cause sont perçues comme ayant la même valeur pour les deux parties – bien que ce soit rarement le cas

Des préceptes comme ceux-ci peuvent vite engendrer un esprit compétitif, voir même combatif et encourage les négociateurs à considérer une perte par leurs contreparties comme un gain pour eux-mêmes. Il semble évident que de telles attitudes au niveau international sont dommageables pour les relations internationales et par conséquent pour les perspectives de coopération et de tolérance mutuelle.

La recherche coopérative de solution

Un style tout à fait différent de négociation est plus courant dans les conférences internationales que « le marchandage compétitif », parce qu’il est généralement plus productif et largement perçu comme plus approprié dans les relations entre représentants d’Etats souverains. Ce style de négociations démarre avec l’idée que les parties ont toutes deux un intérêt à atteindre un accord et dès lors un intérêt à faire des propositions que l’autre partie acceptera probablement. En d’autres termes, chacun a un intérêt à ce que l’autre soit satisfait.

Atteindre votre objectif nécessite que vous travailliez aussi pour atteindre les objectifs de l’autre partie – dans la mesure ou un tel effort est compatible avec vos objectifs. La même chose s’applique à votre contrepartie : il est de son intérêt de vous satisfaire le plus possible. Ceci fait de la négociation un effort coopératif pour atteindre un résultat attractif pour tous.

Pour réussir dans ce type de négociation, les principes qui s’appliquent sont assez contraires à ceux qui s’appliquent dans le « marchandage compétitif », à savoir :

• · Il est important de ne pas demander à l’autre partie des concessions que vous savez inacceptables pour elles. Si vous agissez ainsi, elle aura des difficultés à croire que vous travaillez véritablement pour un accord
• · Il est de votre intérêt que l’autre partie comprenne votre position. En fait, peut-être devrait elle-même connaître votre « argument ultime ». Si elle comprend combien elle est proche de cet « argument ultime » sur un point, elle comprend aussi la nécessité d’inclure d’autres éléments qui vous sont importants pour vous inciter à être d’accord
• · Parfois, il est de votre intérêt de « donner » beaucoup à l’autre partie tôt dans le processus de négociation pour l’inciter fortement à conclure la négociation et dès lors de vous « donner » ce dont vous avez besoin pour être capable d’atteindre un accord
• · Le « taux de concession » n’est peut-être pas important
• · Il est important de comprendre que certains arguments sont plus valables pour certains négociateurs que pour d’autres et qu’il faut savoir anticiper.