Fondamentaux des négociations

Fondamentaux des négociations

Les organes de l’ONU, tels que l’AG et le C de S – les principaux sujets de cette publication – prennent des décisions sur de nombreuses questions. Leurs dé- libérations peuvent uniquement progresser et donner des résultats s’il y un accord entre les Etats Membres. Parfois, cet accord est atteint par consensus.

D’autres fois, il est atteint par un vote à la majorité. Dans cette section, nous allons traiter du processus menant à une décision par la conférence. Ce processus, c’est la négociation.

Le but de la négociation

La négociation est bien connue et pratiquée dans tous les secteurs de l’activité humaine. C’est un moyen de régler les différents sans se battre, une façon de prendre des décisions conjointes quand ceux avec qui vous prenez les décisions ont des points de vue différents ou une manière de réaliser vos propres objectifs bien qu’ils différent de ceux des autres participants.

Ceci signifie que la négociation est une façon de faire face au désaccord, à des vues variées et à des objectifs différents. En bref, c’est une façon de faire face au conflit. Mais elle peut seulement marcher dans un conflit si les parties jugent qu’ils ont des intérêts communs. S’ils ne pensent pas ainsi, ils peuvent se disputer (de façon improductive) ou s’ignorer : ils ne sont pas intéressés par la recherche d’un accord.

La négociation, c’est trouver comment atteindre un accord. Quand l’accord est atteint, un différend est résolu et une décision conjointe commune est atteinte.

Certaines personnes ou gouvernements sont réticents à s’engager dans des négociations car ils craignent d’être forcés d’accepter des résultats qu’ils considèrent comme dommageables pour leurs intérêts. De telles craintes proviennent d’une incompréhension du processus de négociation. L’intention, et le seul résultat qu’une délégation doit accepter, est une amélioration – de son propre point de vue – de sa situation avant le début des négociations (en d’autres termes, une amélioration par rapport à l’alternative à l’accord). Souvent, ceci ne rejoint pas son idéal ou le résultat attendu; mais la considération qui va être déterminante est qu’il y a quand même une amélioration par rapport à la situation qui aurait été rencontrée en l’absence de négociations – habituellement parce qu’elle associe d’autres gouvernements qui prennent des décisions vues comme aidant vos intérêts. De plus, il n’est pas inhabituel pour un résultat négocié d’inclure quelques éléments perçus comme négatifs (c.à.d. certains de vos intérêts sont encore plus mis à mal). Ceci peut être acceptable dans le cadre d’un ensemble que globalement, vous considérez comme une amélioration.

Le mot compromis (et sa traduction dans d’autres langues que l’anglais) peut avoir une connotation très négative dans le langage de tous les jours. Faire des compromis, ou exposer vos principes ou les intérêts de votre nation à des risques, serait de toute évidence, mauvais. Mais dans les négociations internationales, le terme signi fie « réduire vos ambitions immédiates, afin d’accommoder les préoccupations des autres parties dans la mesure nécessaire pour les faire accepter un résultat que vous considérez comme une amélioration ». En ce sens, un « compromis » est à la fois dans votre intérêt et celui des autres parties. Les négociateurs dans les conférences parlent souvent de « l’esprit de compromis » dans des termes qui indiquent qu’ils parlent de quelque chose de positif, souhaitable et admirable, et non d’une capitulation abjecte.

Le pouvoir dans les négociations

C’est une croyance largement répandue parmi les personnes qui connaissent peu les conférences internationales que les délégations qui représentent les Etats les plus puissants sont capables d’imposer leurs vues. Mais le pouvoir militaire, économique ou culturel ne se traduit pas directement en une capacité à imposer sa volonté dans une conférence internationale. La réalité est plus nuancée. La réelle source de pouvoir dans les conférences internationales est une combinaison de plusieurs éléments :

• · Si votre proposition est attractive pour les autres délégations
• · Dans quelle mesure d’autres gouvernements vont se conformer aux souhaits de votre gouvernement à cause de leurs relations bilatérales
• · Jusqu’à quel point votre délégation comprend les questions examinées par la conférence et les attitudes des autres délégations à leur égard
• · Dans quelle mesure votre délégation est active et travaille beaucoup
• · Si votre délégation est capable de faire preuve de flexibilité vis-à-vis des préoccupations des autres délégations
• · Si votre délégation peut penser créativement pour produire des propositions attrayantes pour de nombreuses autres délégations
• · Si votre délégation a des idées claires sur la façon d’atteindre certains objectifs et une détermination à le faire

Il serait insensé d’imaginer que le relatif pouvoir réel des gouvernements s’évapore quand leurs représentants entrent dans une salle de conférence. La délégation d’un puissant pays a des avantages distincts que de ceux des petits pays moins influents. La valeur que les autres gouvernements accordent à leurs relations bilatérales avec le pays puissant conduit leur délégation à se conformer aux souhaits de la délégation du pays puissant. Les gouvernements des pays puissants sont aussi mieux placés pour bien informer leurs délégations, dotées de personnel formé et préparé. Ils peuvent envoyer plusieurs représentants. Parfois cependant, des pays plus petits et plus pauvres peuvent aussi bien préparer leurs délégations en étant représentés par des personnes capables. Finalement, le pouvoir du pays qu’une délégation représente n’est pas un facteur majeur pour la plupart des points mentionnés ci-dessus.

En résumé, les relations de pouvoir entre nations sont pertinents dans une salle de conférence, mais ils ne font pas tout. Des gouvernements moins puissants sont souvent mieux placés dans le contexte d’une salle de conférence pour atteindre leurs objectifs dans des relations bilatérales. Il est aussi important de se rappeler que les questions sur lesquelles les objectifs des différents gouvernements s’opposent le plus sont précisément les plus difficiles à traiter et à résoudre pour les conférences. Inversement, lorsque les gouvernements des pays puissants et de ceux qui le sont moins ont des objectifs qui peuvent être réconciliés, les conférences sont mieux à même d’atteindre des résultats acceptables pour tous. Ainsi, les questions qui viennent devant les conférences sont en premier lieu celles sur lesquelles les intérêts des participants sont en mesure de s’accommoder. Les luttes de pouvoir ne sont pas la marque de nombreuses conférences et ne sont pas non plus pertinentes pour leurs résultats.

Les délégations dominantes

Généralement, de nombreuses délégations ne se sentent pas obligées de prendre une position particulièrement forte sur chaque question négociée dans une conférence internationale. Peut-être parce que la question n’est pas perçue comme ayant beaucoup d’impact sur elles ou alors ils ne voient pas beaucoup de bénéfices à faire des efforts, ou parce que bien souvent, ce qui est proposé leur semble souhaitable ou au moins acceptable. D’autres délégations peuvent toutefois avoir un désir plus grand d’influencer la décision de la conférence, et dans de nombreux cas, certaines délégations peuvent avoir des souhaits mutuellement opposés.

Ces délégations – celles qui aspirent à influencer le résultat et particulièrement celles qui ont des ambitions mutuellement opposées – deviennent les guides et les meneurs de la conférence. Chacune d’entre elles peut seulement atteindre ses objectifs (dans la mesure où ils dépendent du résultat de la conférence) en garantissant le résultat de la conférence. Elles vont plus probablement réussir si elles essayent de résoudre la question ensemble et s’efforcent de satisfaire les objectifs des unes et des autres.

Elles réussissent encore mieux en associant d’autres délégations dans les consultations, car ce peut-être une des délégations les moins impliquées qui trouve en fait la solution acceptable pour tous. Les délégations qui tiennent le mieux compte des différentes préoccupations sont les « délégations dominantes » parce qu’elles seront suivies.

L’interdépendance des négociateurs

Aussi longtemps qu’ils ne cherchent pas à faire dérailler une conférence, les négociateurs ont des intérêts communs importants.

Des négociations réussies dans une conférence internationale prennent souvent la force d’un effort conjoint pour atteindre autant que possible les objectifs de chacun – malgré toutes les différences ou même les conflits d’objectifs.

A l’inverse, des négociations où les participants perdent de vue ce facteur sont rarement très productives.

Cette conscience de l’interdépendance mutuelle des négociateurs est la pierre d’angle des stratégies à succès dans les conférences multilatérales. De toute évidence, plus les négociateurs identifient et porte les intérêts et objectifs communs, plus la négociation va être coopérative et se traduire par un accord. A l’inverse, si les intérêts et objectifs divergent, le conflit est plus probable, ce qui va assombrir le processus de négociation et l’obtention d’un accord va être plus difficile.

L’environnement de la conférence

De la même façon qu’une salle pleine de personnes désorientées et en colère les unes vis-à-vis des autres ne vont sans doute pas atteindre un accord sur quoique ce soit, l’inverse correspond à un environnement propice à un accord.

Il est dès lors de l’intérêt du président de l’AG et de ceux des commissions, et de tous ceux qui veulent que la conférence réussisse, de faire en sorte que l’environnement et l’ambiance de la conférence demeurent aussi positifs que possible.

Ceci est lié à des aspects physiques tels que la température, la ventilation, l’accès à la nourriture et à la boisson et à tous les autres facteurs qui affectent le confort des délégations. Les conférences, comme les foules et les individus, ont des tempéraments et des émotions. Elles peuvent être optimistes, pleines d’espoir et coopératives. Elles peuvent être animées par un fort désir d’atteindre un accord. Elles peuvent avoir un sentiment de dynamisme qui les porte dans une direction donnée. A l’inverse, elles peuvent être désespérées, irritées ou fatiguées. Les émotions collectives comptent.

Les bons négociateurs sont conscients de ces facteurs, s’y adaptent et font ce qu’ils peuvent pour créer une atmosphère propice à un accord.

A la fois le temps et le minutage sont importants. Le négociateur confirmé doit avoir un bon sens du temps nécessaire pour que les délégations se consultent, pour que les idées fassent leur chemin, et pour que les délégations séparément et la conférence dans son ensemble atteignent le point où elles sont prêtes à prendre une décision. Ce bon négociateur est aussi capable de juger à quel moment il doit aborder un représentant, faire une intervention ou une proposition et ainsi de suite. Ce sont des moments où une certaine gêne peut être délibérément infligée aux représentants pour les pousser vers un accord, mais il s’agit d’une stratégie délicate, qu’il est préférable de laisser à ceux qui savent l’utiliser.