竞争性谈判还是合作解决问题
有两种不同的谈判方法——竞争性谈判和合作解决问题。本节将概述这两种方法。
竞争性谈判
过去，“谈判”一词的意思是“经商”，且谈判在商业交易中地位重大。
国际会议中最原始的谈判形式就像商业谈判，例如，当你想购买或出售一辆二手汽车时，唯一的问题就是价格。在这种情况下，买方希望尽可能少地给钱，而卖方希望尽可能多赚钱。一方的利益意味着另一方的损失。这种谈判有时被称为“竞争性谈判”。几个世纪以来，世界各地的商人对其进行了广泛研究，最近，商业学校也是如此。
你可能早已了解这种谈判。其基本特征是每一方谈判所得即接受的谈判成果。最简单的表现是每一方会获得均等利益；但是，在国际会议中，由于有关国家的需求和能力不同，所以即使实现任何简单的平衡，所以问题会变得异常复杂。此外，在国际上，这种平衡则体现在贸易往来中，各方想得到的利益数量不同，类型也不同。
每方关心的是于最大化自己的利益，同时将成本降至最低。
以下是一些重要的战术原则：
- 总是去要求要比你预期多的东西。想想为了达成目标，你手里握有什么样的、可以用来交易的“谈判筹码”。你也可以假设另一方不希望得到他们要求的一切，而且他们的一些要求只是谈判筹码。
- 你甚至可能从要求不希望实现的事情的开始，而你知道对方会强烈反对。通过这样的勒索，你可能希望对方对你们作出让步，以避免这种要求。
- 不要暴露你的“底线”。因为对方的目标是尽可能少地向你让步,如果他们不知道你不能接受,你可能会得到更多。
- 早拿晚给。谈判初期，谈判者经常低估所决定的一切事项；在谈判结束时，又对所商定的任何事项看的过重。
- 谈判过程中，仔细把控“让步率”。如果你向对方让步” 太慢，他们会不再希望达成令人满意的协议； 但如果你“让步”太快，最后他们可能会得到超出你需要给他们的东西。
- 要认为所讨论的问题对双方有相同的价值——虽然事实情况常常相反。
- 这种戒律可以很容易地产生一种有竞争力的，甚至是有争议的精神，鼓励谈判者将对方的损失等同于自己的收益。显然，国际上的这种情绪不利于发展关系，从而不利于合作和相互包容的前景。
合作解决问题
与“竞争性谈判”完全不同的谈判方式在国际会议中更为普遍。因为这种方式通常更有成效，在主权国家的代表之间被广泛认为是更适当的。使用这种谈判方式的前提是达成一致意见对两方都有利，因此提出对方可能同意的。换句话说，满足对方，有利自己。
为实现你的目标，需要同时也实现他方的目标——努力的程度必须和要实现你自己目标努力程度一致。对方也一样：最大程度满足你的利益就符合他们的利益。因此，谈判就成了合作，共同努力达成吸引所有谈判方的目标。
为了以这种方式成功，你需要遵循和“竞争性谈判”完全相反的原则，即：
- 不去要求对方作出明显不可能的让步，这点很重要。如果你这样做，对方会很难相信你是真心诚意想达成一致意见。
- 对方了解你的立场，符合你的利益。其实，对方也许还应该知道你的“底线”。对方如果意识到快触及你的底线了，就会知道有必要将其他你重视的元素也囊括进来，这样你才有动力达成一致意见。
- 有时，在谈判早期，向对方作出较大让步有利于自己。因为对方会因此有动力完成谈判，向你也作出达成一致意见所必要的让步。
- 对方让步更多并不重要。
- 需要理解对于不同的谈判者来说，同一点的价值不同，此外，还需要找到满足对方的其他要点。
成功提案的特质
国际会议中，最有用的工具是和其它代表团一样感同身受，主要可以通过非正式协商实现这一点。
在此基础上，你可以制定对大多数会议参与者有吸引力的提案。只要提出好的见解，人们就会接受你的领导。
其他人可能对你的国家和国家关注的事务不太感兴趣。但是，只要将提案的内容拓宽，扩大到涵盖他们所关注的事务，就能达成更广泛的国家联盟，同意支持你想要实现的目标。
考虑以下两种说法：
- 农业自由贸易有利于X国农民
- 农业自由贸易有利于所有农业出口国以及农业进口国的消费者
第一种说法对国际受众的吸引力低于第二种。但这两种都同样表明，国家X代表团支持农产品贸易更自由，但后者解释了许多其他国家也应支持这种贸易的原因。
同样，原则和先例可能也非常重要，值得去考虑、参照；但是，只有这些原则和先例受到那些你试图说服他们支持你想要的结果的人的尊重，它们才值得考虑和参照。
准备模拟联合国时，代表可以研究代表团在真正的联合国大会或安理会上就相关议程项目所作的发言记录，以此了解在谈判中能够参考的重要原则和先例。
一项提议如果提出之后令人信服，是因为拥有十分多的优点。如果除此之外，提案还反映了其尽可能多的代表团的愿望，就离被大众接受不远了。难点就在于是制定的提案是否符合这些要求，同时也反映了你的愿望。
如上文所述，由于不同的代表团有不同的目标和想法，因而产生了难题，但每次谈判都可看坐是寻找该难题的解决方案。解决方案不是向代表发怒或施压。相反，如上文所述，找到所有人接受的说法才是正确之道。
如果所有代表团都喜欢一项提案，就算是具有普遍的吸引力。然而，如果一些代表团喜欢，其他代表团又没有特别反对，那么提案也可以接受。如果有人喜欢，而那些不特别喜欢的人也认为提案的条件足够，或者达到了期望的水平（从他们的角度来看）。甚至可能有代表团认为，尽管他们不喜欢这项提案，但仍然有理由不去强迫他国代表团甚至表达反对意见。换句话说，一项具有普遍吸引力的提案，可能有各种各样的态度；但赞成的观点占大多数。
尽管在观点和目标上存在分歧，成功的文本会产自人人都赞同、尽可能满足所有人的目标当中。
只有结果可行，谈判方才会接受。结果越有利于目标，代表团就越会同意。这意味着你对结果感兴趣，是为了推进另一方（或各方）的目标以及自己的目标。为了你自己的利益，你应该尽可能地努力推进另一方的目标，除非这不符合自己的目标。
这并非是一种大发善心，而是给予对方动力，好让他们同意有利于你目标的结果。
逻辑论述
国际会议中，理性是最有效、因此最常使用的论据。
被说服者认为合理的论述才是最有说服力的论据。其实，如果是你的理论从他们的角度出发，就会得到肯定的看法。至少你不应该从你自己的角度来看待，而应该从大家的角度出发。
趋势
与逻辑密切相关的是趋势。
随着谈判的推进，通常，某一解决方案或解决方案获得了支持。越来越多的代表团认为这是会议达成一致同意的结果。换句话说，他们的期望集中在这种方法或解决方案上，因此他们抛弃了其他方法和解决方案，而是集中于将解决方案调整到可以接受的程度。也就是说，会议中会采取这一解决方案的趋势越来越大。
我们经常将其比作“滚雪球”,滚下山时会越滚越大，势头也越强劲。这样的解决方案就会变得势不可挡。
创造力
如果谈判者可以以新的视角看待让会议产生分歧的问题，或者在不同代表团的不同目标以及代表团对不同因素的不同考量中发现机会，上述方法就能起到更大的效用。
如果能通过亲身体验和阅读，了解在其他谈判中奏效的解决方法，培养将这些方法运用到实际情况中的能力，就能更有创意。
有时，包括谈判的立场在内的协议，有时被批评为最低共同标准。那就是说代表们可以同意这一标准，但远远无法达成更具雄心的协议。达成的成果通常被认为是没有与会者反对。丘吉尔指责他的武装部领导人，认为其提出了的意见不过是反映了“所有恐惧的总和”。但是应该将其视为基础，在这之上达成对所有与会者具有更大价值观的一致意见。